蓉企出海记12年德国老客户“爽约”这家企业派员“单刀赴会”结果出乎意料

  来自成都海关的统计多个方面数据显示，今年1-2月，成都非公有制企业进出口456.7亿元，增长5.3%。数据背后，一季度市场主体拼外贸动力凸显。

  3月20日下午2点半，成都双流区成都西顿合金硬质合金有限公司（以下简称“西顿合金”）所在地，该公司CEO颜敏正在办公室和同事讨论海外订单交付事宜。西顿合金的立装铣削刀片已销往俄罗斯、德国、美国、加拿大等10余个国家和地区，拥有100多个海外客户。每天，销售人员借助社交平台及电子邮件向海外市场推销产品，公司每周都会出口一笔货物。

  海外销售额占销售总额的15%，未来将冲刺40%左右的目标，实现内外贸并驾齐驱……在此目标背景下，拼外贸成为今年西顿合金的“重头戏”。

  还有一个因素刺激企业拼外贸——去年12月，西顿合金没有如期收到一位合作伙伴关系长达12年的德国老客户的订单，“反常之举”原因何在？这顿时让企业犯难。迎难而上，颜敏决定前往客户所在城市，当面沟通订单事宜。从成都飞上海，再从上海飞抵法兰克福后，他操着一口有些蹩脚的英语，换乘汽车、火车等交通工具，辗转四个城市，最终抵达目的地，见到了12年未曾谋面的客户。16小时的拼订单之行，结果让他意想不到……

  在西顿合金的销售市场构成中，外贸业务占比达15%，在这一领域，企业希望达到40%左右。而如何提升外贸占比？颜敏和小组成员今年一季度一直在抢抓海外市场订单。

  2月19日，成都造“德国行”抓订单、拓市场、促招引活动启动，在公司支持下，颜敏成为此行的一员。除了随“大部队”参访德国企业、商会组织外，其间，颜动“脱队”拜访了一位12年未曾谋面的老客户。

  “我们这个行业竞争很激烈，海外客户会随时综合质量、价格、服务等因素，不断替换供应商。去年12月，按照往年的情况，我们该会如期收到一位合作伙伴关系达12年的德国老客户的订单，然而，当月我们并未收到其续单。”颜敏回忆，这一“反常现象”让公司销售团队一度紧张起来。公司初步预判，这可能是在这位德国客户的供应商群体中，出现了各方面更优秀的“高手”，才让其犹豫不决，一直未续单。

  “反复联系未果，也不清楚什么原因，沟通渠道就这样戛然而止。线上沟通终止，线下沟通，成为企业持续获取订单的必然举措。”颜敏说。

  借助成都企业“德国行”活动，颜敏随团直飞德国法兰克福。在行前，颜敏仍在尝试和这家客户沟通，告知即将赴德考察，希望见上一面。“其实，在出发前一天对方才同意见面。”颜敏说，此行见老客户，公司经营部专门做了一套中英文版的PPT供颜敏和客户见面时做企业推介，同时带去了一批产品样品，希望当面展示。

  德国当地时间2月20日，飞抵法兰克福后，颜敏独自一人换乘汽车、火车等交通工具，最终到达德国客户所在的城市。赶路和见面，加起来整整16个小时，由于交通出行耗时不少，实际面谈时间并不长。赶路时，颜敏差点延误行程，“在换乘一趟列车的时候，发车时间有调整，加之英语不熟，未及时关注乘车信息，差点没赶上火车。”

  如何在有限时间内达成合作？颜敏的PPT中藏着“答案”。采访中，他向记者展示了PPT中显示的关键数据，涵盖了企业2023年到2028年五年发展计划的关键指标，“每年的营收数据、净利润数据、研发数据等一一展示，向德国客户表明企业的发展预期，对方是行家里手，一看数据便能测算出企业未来的发展预期，还针对企业未来的发展提出一些意见，我也逐一应答。”颜敏说，“数据”之外，还有一个打动对方的因素是此行带去的产品样品，对方现场查看产品，由于技术“过硬”，顿时感到满意。

  然而，拿下订单并非一蹴而就。临别之际，双方一起吃了顿简餐，虽然交流氛围还不错，但德国老客户仍未表达扩大合作规模的意愿。

  功夫不负有心人，几天之后，悬而未决的订单事宜迎来转机。德国当地时间2月23日，在法兰克福机场候机回国时，颜敏收到了德国客户第一季度的采购订单，当时，颜敏心里悬着的“石头”终于落地。

  “如果你不再优秀，对方就会犹豫是否再向你进行产品采购，最终被别的客户替换掉，海外市场之间的竞争历来如此，毕竟，采购商大部分会选择性价比更高的产品供应商。”当面拜访客户，颜敏还收获了“意外惊喜”。

  “在和对方洽谈中，我还了解到这家德国客户在中国市场的采购情况，我们占了其25%的采购份额，而这一数据是过去12年间我们都未曾知晓的。”颜敏说。

  恰恰是这“25%”的指标，让颜敏和公司小组成员了解到企业在这家德国客户中国市场采购中所占的比重。然而，这一数据并非“终点”，未来的目标是抢占这家德国客户中国市场50%左右的采购份额，这在某种程度上预示着还需要打磨出好产品。

  在西顿合金的发展蓝图中，研发技术和市场拓展“两条腿”奔跑。在研发板块，目前公司研发人员有10余人，占员工数比重10%左右。在研发板块，企业还有更大的愿景。

  “公司占地面积30亩，目前建设面积6000平方米，一个钢架建筑内，既是生产区域，也包括办公区域，还留了一块地，未来会修建研发大楼。”站在企业钢架厂房门口，颜敏指着旁边的一块空地和记者说，规划建设的研发大楼将集研发技术、产品检验测试等功能为一体，在颜敏看来，新技术将刺激企业推出更多新产品，抢占国内外市场份额。

  如何抢订单？产能是关键。就在颜敏办公室的一侧，西顿合金的生产车间内，数十台生产数控刀片的自动化设备奏响拼经济的“序曲”。

  “产品的大小、生产的难易程度不一样，整体看，我们每台压机每班8小时可下线片数控刀片。”颜敏说，公司设计年产能达500吨数控刀片，目前实际年产能在150吨左右。

  和德国客户发生这一段“小插曲”，让西顿合金的销售和技术团队一度处于“反思”中。不仅是产能，技术、成本、效率、服务等因素都会影响客户的产品采购。

  “德国客户为何没有如期续单？虽然当面沟通时，对方没有明确告知缘由，但是我们总结的原因是产品的性价比原因。实际上，任何一家国内外客户都看中这一些因素。”颜敏介绍，今年企业将在技术、管理、生产等环节实现降本增效，最终指向一个目标——提升产品性价比。

  “产品质量过硬且价格逐步降低，通过提升产品性价比抢占国际市场，同时帮助国内客户实现国产替代。”颜敏说，最近正在和销售团队围绕公司五年发展计划，制定了抢滩国际市场的“攻略”，陆续收到了二季度的订单。