4500字干货如何从0-1做好直播带货

  2016年，直播电商首次进入大众视野，随着短视频平台的加快速度进行发展，直播带货的势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的出现，直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。

  2022年，直播带货的趋势依然在上升。慢慢的变多的传统企业加入了短视频和直播的赛道，如今也成为很多中小商家变现的重要渠道。

  但对于一些刚起步做直播的企业来说，并不是那么容易。如何搭建团队，如何选品，如何做直播都成为了难题。下面我们就来聊聊商家如何布局直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号， 都是可借鉴和复用的。

  想要长期开展直播带货，靠单个人的力量很难把这件事情做好，因此必须先成立一个直播团队。最重要的是策划和执行，整个团队至少需要4个人。

  规划正常直播内容。确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。

  团队协调。一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。

  复盘。在直播完成以后，先要根据部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘，吸取经验，总结教训，争取下次改进。

  场控的作用主要是执行直播策划方案，在直播现场协助主播按照方案、计划进行，保证直播现场顺顺利利地进行。具体工作：

  数据监测。实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现不正常的情况时要反馈给直播运营。

  指令的接收及传达。比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。

  开播前，要做到把控整场直播节奏，熟悉产品特性、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。

  直播中，注意活跃直播间的气氛，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。

  下播后，如果是公司培养的专业主播，则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断的提高曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信任度。

  开播进行过程中要配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他能够在一定程度上帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。

  选品分两种情况，一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的别人家的产品。这样一个时间段选择的维度会不一样。

  如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备性能好价格低、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。

  如果是卖别人的产品，首先要分析企业的受众，按照每个用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身，是不是满足企业受众的需求。

  通常我们大家可以把产品分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下：

  引流款：用于直播间引流，也可以被称为福利款。这类产品的特点是受众广、单价低、性价比高。

  爆款：最大的目的是为促进成交，冲业绩。一般作为直播活动的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特点通常价格不会像引流款那么低，但也能被大部分用户所接受。

  利润款：主要是为了能够更好的保证整场直播的利润，这类产品的特点是产品的质量较高，有自己独特的卖点，用户对这类商品的价格敏感度也不高。

  工厂、单品供应商：适合只推1-2款爆品。不需要过多的担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。

  中小主播：适合推5-6款产品。既需要引流款产品来拉动流量，也需要爆款和利润款维持直播的正常运营。

  选品需要仔细检查平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。

  中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台；

  大型：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台

  根据不一样的产品，还要准备额外的道具。例如服装类产品需要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。

  灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光能大大的提升人物的面部亮度；辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。

  灯光使用原则：直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色墙面易出现曝光，灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色，突出主播。

  根据不一样产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，保证化妆品的最佳展示状态；食品类的产品采用暖色系灯光，烘托美食色泽，让观众更有食欲。

  展示板/小黑板：码数/色号展示，减少客服压力；展示当日福利产品；写清发货情况及特殊说明。

  第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。还要思考以下这样一些问题：一次直播的流程是如何的，它的亮点和定位是什么？如何创造销售场景或吸引客户购买，成交的路径怎么设置？整个直播中如何不断地抓住用户眼球，吸引他们的注意力？

  第二是直播脚本的彩排测试。这个环节很重要。再好的脚本都需要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算，确保直播时尽可能万无一失。

  第三是直播的内部试播及关键点再次测试。这整个环节需要在真实环境下模拟演练，找出问题，训练团队的配合默契度。当这些完成之后，能够准确的通过反馈再次调整。

  企业直播的长短时间不一样，具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：

  可以看到，一场直播大致上可以分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。如果时间更长，就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容，我总结为以下五种：

  坚持复盘很重要，通过对各项数据的分析，能找到并改进直播中的问题，然后找到对应的方法，更好地完成下一次的直播。

  直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。

  平均在线人数：这个数据直接决定了账号有没有直播带货的变现能力，通常平均人数达到几百，就具备了带货的基本条件。

  观看人次：观看人流量的大小，决定了你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。

  平均停留时长：反映了直播内容有没有吸引力，一般取决于主播的留人能力和选品能力，一般平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。

  互动率：反映了与用户的互动情况，与一些直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。

  转粉率：反映了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播自身能力、商品、场景都有关系。

  客单价：客单价反映直播间顾客的购买水平，产品的定价、销售 政策、选品组合等均会影响客单价的高低。

  转化率：用来评估直播的带货效率，通常行业中等水准在1%左右，好的主播能做到3%以上。

  除了数据分析必须要格外注意的一些点以外，还需要注意一些直播常见的违反相关规定的行为，避免踩坑：

  只有发现了自己和团队在直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每一场直播都逐步完善，小步快跑、快速迭代才能走地更远、更快。

  虽然目前直播带货的红利正在慢慢地减弱，许多头部主播相继翻车，但同样给了许多中小主播机会，我相信直播带货行业绝不会是昙花一现。

  随着视频平台的发展，行业的越来越规范，2022年依旧是直播带货爆发的一年。